Pourquoi établir une stratégie de marketing relationnel ?

Les stratégies marketing des entreprises se concentrent plus facilement sur le produit ou le service à promouvoir que sur la clientèle ciblée. Pourtant, cette approche comprend de nombreuses limites, à commencer par sa dimension ponctuelle : le client n'est pris en compte qu'à l'occasion d'une transaction. Or, les relations clients de votre entreprise ne sauraient se résumer au passage à l'achat. Elles doivent en effet se préparer en amont et se poursuivre au-delà de la conversion d'un prospect pour s'inscrire dans la durée. C'est la vision que défend l'approche relationnelle du marketing : découvrez ses trois atouts dans cet article.

Bonne raison n° 1 : des relations clients plus durables et rentables

Le premier atout du marketing relationnel réside dans sa vision innovante de la relation client. Celle-ci est en effet envisagée à long terme, depuis l'acquisition de prospects qualifiés à la fidélisation de la clientèle existante. Or, nombre de techniques marketing pourront vous aider à construire des relations durables avec vos clients. Une solide stratégie de contenu, par exemple, vous permettra non seulement d'attirer des prospects qualifiés, mais aussi de les convertir efficacement et de les conserver. L'objectif est simple : il s'agit d'accompagner le client tout au long du processus d'achat, mais aussi après, en lui proposant des solutions adaptées à ses besoins (produits et services), mais aussi en le conseillant pour l'aider à faire les meilleurs choix possibles.

Bonne raison n° 2 : une identité de marque enrichie

Si le marketing relationnel pourra vous aider à étoffer votre portefeuille clients et à booster votre chiffre d'affaires à long terme, il aura également une incidence positive sur l'image de marque de votre entreprise. En effet, cette approche innovante du marketing vous permettra de vous positionner comme un interlocuteur de choix auprès de vos prospects et clients. Ces derniers ne vous percevront plus seulement comme un simple commerçant, mais bien comme un expert disponible pour leur fournir des conseils avisés. Plus vous vous impliquerez dans vos relations avec vos clients, et plus celles-ci contribueront à vous démarquer de la concurrence. Par ailleurs, ces nouvelles relations enrichies avec votre clientèle vous aideront à affiner l'offre que vous lui proposez, mais aussi les stratégies de communication que vous utilisez pour la séduire.

Bonne raison n° 3 : un suivi plus rigoureux de vos actions marketing

L'approche relationnelle du marketing implique une excellente connaissance client, mais pas seulement. Elle exigera également un suivi rigoureux de toutes vos actions de communication, afin que vous puissiez vous adapter sans cesse aux nouvelles attentes et problématiques de votre clientèle. Votre stratégie marketing devra donc reposer sur des outils digitaux performants, comme les logiciels CRM (pour customer relationship management), susceptibles de centraliser une multitude de données clients. Ce type de solution vous permettra ensuite d'assurer le suivi de chaque relation commerciale, depuis l'acquisition d'un nouveau prospect à la mise en place d'un programme de fidélité auprès des clients existants. Ce suivi rigoureux comporte de nombreux avantages : il vous permettra de personnaliser l'ensemble de vos interactions avec les interlocuteurs de votre entreprise, mais aussi d'adapter sans cesse vos messages marketing au profil de leurs destinataires. Enfin, l'approche relationnelle du marketing vous offrira la possibilité de mesurer, avec le plus de précision possible, l'efficacité et la rentabilité de chaque opération de communication. Connaître ses clients et personnaliser les relations que vous entretenez avec eux : tels sont les deux piliers essentiels du marketing dit relationnel.